Проблема - Решение: как IT-компаниям работать с местными заказчиками?

Есть проблема:

 

Никита Семенов, CEO в SECL Group, Киев:

 

 

У нас в постсоветском пространстве все друг друга хотят «кинуть». Хоть убейте, не понимаю почему? 10 лет работаю в  и постоянно, кто-то из местных клиентов, хочет «кинуть».

 

Не так давно была интересная ситуация. Полгода назад пришел клиент с большим проектом. На этапе переговоров не менее 30 раз упоминал, что очень боится быть «кинутым» и сам никого никогда не «кидал», верит в Бога и т. п.

 

Работаем, внешне все выглядит отлично, клиент рассказывает про большие планы на будущее. А за спиной приходит к одному ключевому сотруднику проекта, предлагает нас «кинуть» и поработать с ним напрямую, на что получает отказ.

 

Затем приходит к другому сотруднику, делает такое же предложение и тоже получает отказ. Затем отказывается платить за часы сверх оценки, которые ушли на его переделки.

 

После чего замораживает часть работ и отказывается их оплачивать под предлогом, что они еще незаконченные. Затем меняет технологию, когда программирование давно идет и отказывается платить за часы, потраченные по старой технологии.

«Кинуть» в итоге он меня не смог, но работать с такими людьми, мягко говоря, нет никакого желания.

 

Есть решения:

 

Василий Матяшовский, Создатель программ Lviv Business School, Львов:

 

 

«Важливо що за спиною в тієї людиниякий до прикладу університет і це скаже про її цінності. Ще може сказати її попередній досвід,  чи працювала людина в цивілізованих країнах, чи навіть не має уявлення як такий процес виглядає.

 

Бо якщо маєте справу з випускником УКУ чи Гарварду  можна бути певнимщо репутацією він дорожить і не допустить щоб за дрібниці втратити мережу/зв`язки».

 

Елена Лысых, бизнес-тренер, СЕО Клуба профессиональных переговорщиков, Харьков:

 

 

Я бы не объединяла всех местных заказчиков «под одну гребёнку». Клиенты  это люди, а люди все разные.

 

Избегать работы с ними, безусловно, можно.  Или соблюдайте меры предосторожности - вот переговорные техники, владея которыми вы сможете избежать подобных, критических для бизнеса ситуаций.

 

1 этап: Знакомство

 

Наблюдайте за:

  • невербаликой. Внимательно смотрите, какие жесты транслирует собеседник: не делает ли он суетливых движений, не скрещены ли у него руки и ноги, не направлены ли его стопы в противоположную от вас сторону. Если вы встретите хоть один из описанных признаков, проанализируйте, чем вызваны его жесты. Вернитесь к обсуждению тех же вопросов, проверьте, не  повторяются ли жесты.  Помните, тело не врёт!
  • вербаликой. Слушайте, о чём собеседник говорит. Поймайте его «боль» - то, что он прямо или косвенно в разговоре неоднократно упоминает, на чем делает акцент, где запинается.

2 этап: Проверка

  • договоритесь о том, что заказчик выполнит какое-то задание. Например, уточнит сроки, напишет письмо с общими договоренностями и т.п. То как он отнесется к выполнению задания, поможет проверить его отношение. Обратите внимание на соблюдение сроков и качество.

3 этап: Сотрудничество

  • на старте работы с клиентом заручитесь гарантиями: оговорите чёткие сроки, разбейте оплату за работу по частям и заключите договор.
  • регулярно встречайтесь с заказчиком, сверяйте выполненную вами работу с его ожиданиями. Задавайте больше вопросов, наблюдайте за изменениями в поведении заказчика. Если вы увидели, что с момента первых встреч он ведёт себя иначе, открыто поговорите об этом.

Ну и как говорится, «praemonitus praemunitus - кто предупрежден, тот вооружен».

 

Назад


  • photo

    "На этапе переговоров не менее 30 раз упоминал, что очень боится быть «кинутым» и сам никого никогда не «кидал», верит в Бога и т. п." Т.е. вы сразу смогли узнать, какая с этим клиентом будет проблема. Неопытный кидала сам выдает себя, Фрейд рулит)