Михаил Завилейский, DataArt - "Конкуренция и её последствия"

На конференции Outsource People Генеральный директор DataArt - Михаил Завилейский выступил с докладом на тему: "Конкуренция и её последствия".

 

На примере развития компании DataArt, Михаил ракрыл в докладе ключевые принципы работы на аутсорсинговом рынке. 

 

IMG_2571-1.jpg

 

Компания DataArt существует с 1997-го года, а в США с 1998-го года на оффшорных территориях. Сегодня в компании работает более 1000 человек.

 

У компании DataArt было два цикла развития. Первый цикл был связан с рождением интернет-компании mail.ru. За ним последовал процесс расставания с mail.ru,  во время кризиса в 2001-ом году, что чуть не убило компанию. С тех пор DataArt превратилась в сервисную компанию.

 

“Из нас сильно повыбило пафоса” - говорит Михаил.

 

Урок от муравьёв

 

муравьи.jpg

С точки зрения Михаила, учиться конкуренции и тому, как сделать компанию эффективной нужно не у Маркса и других Нобелевских лауреатов, а у двух евреев - Халефмана и Перельмана.

 

Один писал про муравьёв, другой – про физику и математику.

 

Когда мы смотрим на муравьёв, думаем: какие они молодцы и как слаженно работают. Когда муравьи хотят затянуть гусеницу в муравейник, они облепляют её и тянут в муравейник. Если вы не изучаете этот вопрос, то создаётся впечатление, что муравьи действуют слаженно. Есть одно но: муравьи не умеют толкать и они не знают про других муравьёв.

 

Один муравей видит добычу и тянет её в муравейник. Одни тянут добычу в одну сторону, другие – в другую и она в конце концов попадает в муравейник.

 

По законам физики, муравьи, которые стоят лицом к муравейнику, пытаются развернуть гусеницу, а которые сбоку – тянут по касательной. Медленно муравьи, которые тянут куда надо, побеждают.

 

Не смотря на то, что люди действуют согласовано, они могут добиваться успеха и успешно конкурировать. Главное – не переоценивать то, чтобы все действовали слаженно и максимально эффективно.

 

О конкуренции

 

О конкуренции написано много книг. Конкуренция полезна не только потребителю, сотрудникам и тем, кто выигрывает от конкурентных рынков, а и менеджеру.  

 

Конкуренция помогает ответить на вопросы:

  • Как делить прибыль? Есть какая-то рыночная отдача на капитал. Соответственно, ей должны быть, так или иначе, обеспечены акционеры компании.

  • Сколько платить зарплаты? Есть рыночные зарплаты, которые нужно платить. Платить больше – плохо, останутся в компании только те, кто будет несчастлив, будет работать только ради денег и ворчать. Меньше платить – сотрудники разбегутся.

  • Какую скидку можно дать клиенту, если у нас есть специалисты в “запасе”? Если считать специалистов в запасе проедающими деньги, то за любые деньги их продаж, денег будет больше.  Но на конкурентных рынках есть альтернативная стоимость, поэтому никто, не продаёт своих программистов, которые у него есть в запасе.

 

Стратегии

 

На всех конкурентных рынках есть две стратегии. Они определяются ценностями, привычками компании.

  1. Соревнование сторон. Это как в фильмах, где есть адвокат и прокурор,  которые соревнуются. И если они хорошо делают свою работу, то истина иногда торжествует, а иногда – нет.
  2. Совместный поиск правильной схемы: это сотрудничество нужно для того, чтобы согласиться с тем, что мы пытаемся находиться в балансе с рынком и что мы должны с этим сделать.

 

Высокое и низкое доверие

 

уровни.jpg

Поделите рынки по уровню доверия на высокое и низкое и определитесь с тактиками, которые используете.

 

Высокое доверие. С помощью этой тактики можно договариваться с сотрудниками, клиентами-партнёрами.  

 

При высоком уровне доверия не торгуйтесь. Эффективнее всегда разговаривать. Показывайте сотруднику, который пришёл разговаривать о проблемах зарплаты, позицию внутри компании, данные о рынке труда, посмотрите, что вы можете сделать для него в такой ситуации.

 

Низкое доверие. Есть моменты, когда, не смотря на то, что доверие низкое, всегда можно договариваться. Например, с соискателями или с маленькими клиентами.

 

Рынки труда и конкуренция

 

конкуренция.jpg

На рынках труда с более низким конкурентным уровнем, можно иметь более высокую прибыль, но это грозит большими рисками.  

 

Риски на высококонкурентном уровне – статистические. Вы думаете, что всё контролируете, а на самом деле контролирует статистика. Вы испытываете иллюзию контроля.

 

Как руководство DataArt делает рынок труда более эффективным?

  1. В DataArt прямо не "хантят". Иногда разрешают инженерам "хантить" за премии, потому что считают, что инженер друга не позовёт, не сказав ему правды. "Хантер не может не манипулировать, не залезать в мозг, если хочет быть успешным" - поясняет Михаил. Поэтому DataArt не любит рекрутёров-хантеров. 
  2. Отношение к сотрудникам, как к клиентам. Мы считаем, что сотрудники – наши клиенты. Мы соединяем одних и других. Это помогает применять подходы, понимать, уметь договариваться. Это стремление не вредить и не ограничивать свободу сотрудников.

  

Рынки капитала

 

Есть 4 вида капиталистов в компаниях, типа DataArt:

  1. Директора - есть совладелец, крупный акционер, он и лидер, и главный управленец, контролирует компанию. Компании, которые имеют такого рода лидера, развиваются быстро.

  2. Предприниматели – источник oppothreads. Неукротимые люди, которые делают разные продукты и сервисы, тянут компанию за собой. Они – источники oppothreads, много возможностей в одном флаконе. Для бизнеса – это положительный момент. Для тех, кто сидит в одной бизнес-модели аутсорсинговой части такой компании, могут быть и риски.

  3. Спекулянты - инвесторы. Они кладут в вашу компанию деньги, чтобы потом выйти с прибылью. Иногда по разным причинам у них нужно брать деньги, но при этом они будут вам проедать мозг, потому что счастье их не интересует, ничего не интересует, интересует выход, эффективность и ловля момента.

  4. Партнеры – это люди, которые дают денег, развивают дополнительный рынок. Например, в Dataart типичный партнёрский стиль инвестиций.

 

В завершении доклада, Михаил рассказал, что DataArt собирается внедрять опыт партнёрства. 

 

Вы можете посмотреть полную версию доклада Михаила Завилейского на видео:

Назад