Как найти свой голубой океан и вывести аутсорс-бизнес на новый уровень

В этой статье речь пойдет о том, как мы можем использовать опыт западных коллег для того, чтобы повысить маржинальность аутсорсинга и открыть множество новых каналов продаж за счет “продуктивизации” уже имеющихся услуг.

 

Сколько в среднем стоит час работы оффшорного iOS разработчика? $25 или $30?

 

К сожалению, этих денег по факту едва хватает, чтобы оплатить статьи расходов, а их немало:

  • собственно зарплата разработчика
  • офис, печеньки
  • амортизация стоимости компьютеров и тестовых девайсов
  • налоги, комиссии, бухгалтерские и юридические издержки
  • стоимость генерации лида
  • стоимость продажи
  • стоимость эстимейта
  • риски (например, риск не получить оплату, не вложиться в эстимейт, налоговые проверки)

Так и получается, что рентабельность заказной разработки редко выходит за пределы 30% от оборота в год.

 

 

Но прибыли хочется получать больше. Что делать? Самый простой вариант - увеличить оборот. Если мы к примеру продавали на $200k в год и зарабатывали $40k, то давайте будем продавать на $600k и зарабатывать $120k. Но для этого нам нужно в 3 раза больше программистов, PMов, QA и так далее.

 

При этом, как же в разросшейся компании следить за качеством? При таком скачке между руководителем и клиентами/сотрудниками образуется новая прослойка менеджмента. И ваши клиенты общаются уже не с человеком с мотивацией собственника, а с наемными менеджерами.

 

Разработка - процесс сложный, на каждом этапе множество рисков: от неправильного эстимейта до невовремя уволившегося сотрудника, или же непреклонного Apple, не желающего выкладывать приложение клиента. Наращивание масштабов - вариант не для всех.

 

Итак, как же повысить цены, не снижая количество продаж и при этом систематически выпуская довольных клиентов?

 

Одно из возможных решений - брать такие заказы, которые позволяют повторное использование кода и опыта. Если постоянно делать похожие проекты, ресурсов на разработку тратится меньше, а денег можно брать столько же, при этом результат сотрудничества более предсказуем для клиента.

 

Постоянного потока типовых заказов можно достичь, упаковывая свои услуги в виде того, что на Западе называют “productized service”. Как описывает это явление автор термина - Brian Casel, “productized service is focused on a single deliverable, packaged at a set price and scope, and delivers a compelling value proposition”. То есть это тоже оказание услуг, как и аутсорсинг. Однако в отличие от последнего, “продуктивизированная” сервисная компания фокусируется на конкретной услуге, имеющей конкретную ценность для конкретной аудитории.

 

Productize-Web-Design-Services-shutterstock_175765076.png

 

Примеры таких “продуктивизированных” услуг:

А также продуктивизированная услуга: http://zuev.software/crm-and-google-analytics-integration/ - интеграция CRM систем и Google Analytics.

Фокусируясь на решении определенной проблемы ваших клиентов, вы также получаете в распоряжение дополнительные каналы маркетинга:

  1. Зная проблему, вашим sales проще выявить аудиторию для холодных писем.

  2. Вы можете привлекать целевой трафик путем написания статей, связанных решаемой вашей услугой проблемой.

  3. Становится актуальной реклама в профильных изданиях, в некоторых случаях даже в офлайне.

  4. Контекстная реклама вроде Google Adwords часто становится рентабельной (что зачастую не так, если рекламироваться по общим ключевым запросам).

 Если реклама по ключевым словам вроде “mobile app development companies” стоит порядка $25 на момент написания статьи, то "build uber like app" - $0.25.


Придерживаясь определенной ниши, вы можете давать своим клиентам гораздо больше, чем часы разработчиков. Постоянно решая одни и те же проблемы клиентов, вы можете начать замечать закономерности и давать на основе опыта ценные советы о том, как с помощью вашего решения они могут заработать или сэкономить больше денег.

 

Общаясь с клиентом о его бизнес-задачах вместо технологий разработки, вы можете выйти из сравнения с другими outsource компаниями и привлечь внимание клиента до того, как он начнет сравнивать разные компании на биржах, в рейтингах или другим способом.

 

Чтобы начать, не нужно рисковать и вкладывать много денег. Достаточно просто пройтись по своему портфолио и посмотреть (с помощью Google Keyword Planner), ищет еще кто-то то, что вы можете предложить.

И выделить бюджет на создание специальной страницы этой услуги и ее рекламу. Успехов в масштабировании вашего бизнеса!

 

Автор статьи: Сергей Зуев

Facebook: https://www.facebook.com/sergey.zuev.7169

LInkedin: https://ua.linkedin.com/in/szuev

 

Назад