Сергей Рыжиков, СЕО «Битрикс»: Бизнес как череда успешных ошибок

Статья написана по видео доклада Сергея Рыжикова, генерального директора компании «1С битрикс». 

 

Кто из нас не мечтает об успешном бизнесе? И кто из нас не боится наделать ошибок по пути к успеху? После доклада Сергея Рыжикова, генерального директора компании «1С Битрикс» у вас появится решительность, потому как каждая ошибка – это всего лишь ступенька на пути к успеху, при правильном подходе, разумеется.

 

Трезвый анализ, настойчивость и вера в себя – вот те чудодейственные компоненты в рецепте успеха от Сергея Рыжикова. История компании «1С Битрикс» подтверждение этому.

 

Лайфхак от Сергея Рыжикова «Для движения вперед не должно хватать ресурсов: времени, денег, людей. Только в этом случае мы начинаем рассуждать по-другому»

 

  

Как ошибки приводят к успеху. Пример компании 1С Битрикс

 

История компании 1С Битрикс началась в далекие 1998 – 1999 годы. Именно тогда группа из 10 веселых ребят проводила аутсорсинг веб-разработки за немыслимые по тем временам деньги - 5 долларов в час для одного партнера в Америке.

 

Как показали дальнейшие события, наличие одного партнера и было самой главной ошибкой. И она стоила компании около 10 000 долларов. В этот период компания могла распасться, но к счастью этого не произошло. Вместо этого была проведена работа над ошибками и сделаны выводы:

  • Ни один поставщик не должен занимать больше 60% доходов;

  • Необходимо диверсифицировать бизнес;

  • Аутсорсинг плохо масштабируется;

  • Нет интеллектуальных прав;

  • Важно создавать свои продукты/проекты;

  • Необходим запас денег на 4 – 6 месяцев.

Исходя из этих выводов, в 2000 – 2001 году компания «Битрикс»  начинает разрабатывать новое направление, а именно создание сайтов под ключ.

 

Веб-студия приносит 75% дохода; 25% остается на аутсорсинг. Но к сожалению компания не справляется с производством, наступает кризис масштабирования. Работа над ошибками приводит к полному отказу от аутсорсинга и решению построить качественное производство.

 

Второй вывод звучал так: признание необходимости автоматизировать внутренние процессы и производить продукт для внутреннего пользования – внутреннюю CMS, сыграл ключевую роль в дальнейшем развитии компании. Именно в этот период, на практике, если хотите в полевых условиях, становится понятным классический термин о важности человеческого фактора в работе.

 

В связи с этим принято решение формулировать в компании атмосферу неприятия «дыр», высокое качество становится одним из основополагающих принципов компании на всех уровнях и на все времена.

 

Первый SaaS проект как ответ на кризис

 

В 2001 году в ответ на кризис «Битрикс» делает первый SaaS проект. Но оказалось, что рынок был не готов к такому предложению, что и стало одной из основных ошибок этого проекта. Кроме этой, SaaS проект был буквально напичкан новыми технологиями, которые сильно повысили стоимость продукта, что лишало возможности на нем заработать.

 

Оказалось, что привлечение клиентов стоит очень дорого, поэтому на первое место выходит самопродажа и самообслуживание проекта. К тому же SaaS нельзя завернуть в консалтинг.

 

Лайфхак от С. Рыжикова «SaaS нужно создавать, располагая запасом денег для выхода на окупаемость через 1,5 – 2 года»

 

Кризис масштабирования

 

Следующие ошибки, с которыми сталкивается «Битрикс», связаны с кризисом масштабирования.

 

Желающих купить внутреннюю CMS становится все больше, но с другой стороны, компания не в состоянии производить и поддерживать необходимое количество сайтов. На уровне компании CMS все еще остается всего лишь услугой. И только конференция ISDEF 2002 года меняет вектор развития: переход от внутреннего продукта к внешнему.

 

В связи с этим возникает дилемма: увеличить цену на услугу или отказаться от качества. Выводы, которые помогли компании развиваться и двигаться вперед на этом этапе:

  • Выбрали путь масштабирования;

  • Решили, что хотим максимальное количество сайтов на нашей CMS;

  • Наш выбор меньше денег сегодня в расчете получить больше завтра;

  • Необходимо разделить производство продукта и производство сайтов

  • CMS – это обычный программный продукт, потребителями которого могут быть обычные разработчики. Должен быть триал на 30 дней, документация, фиксированная цена.

  • Наш отдел производства должен пользоваться нашим продуктом на правах партнеров.

 

Ошибки в стратегиях

 

Одна из наших ошибок – это страх выйти на самый массовый рынок CMS. Долгое время компания пыталась делать узконишевые продукты, с не всегда понятным сценарием использования, для ограниченного рынка, со сложной моделью продаж. Зато напичканные сложным и не всегда понятными технологиями.

 

Лайфхак от С. Рыжикова «Маркетинговые фальш-цели: иногда кажется, что рынок переполнен и не надо на него идти. Но это не так!»

 

У компании «Битрикс» были 3 продукта: «Битрикс: Арендуемые магазины», «Битрикс: Инфопортал», «Битрикс: Управление сайтом». Наиболее крутым и сложным продуктом, на который делала ставку компания был «Битрикс: Инфопортал». Однако, клиент выбирал «Битрикс: Управление сайтом», потому что просто и быстро.

 

Вывод, который мы сделали из этого и который помог изменить нам стратегию развития компании на ближайшие годы – это производить продукт, который нужен прежде всего клиентам, а не разработчикам.

 

Чем больше пользы продукт приносит клиенту при минимальных затратах, тем больше покупателей будет у продукта. Стратегия должна проявляться не только в продукте, но и в сайте и маркетинговых материалах.

 

Лайфхак от С. Рыжикова «Чем ниже цена освоения и уровень знаний, необходимых клиенту, тем лучше для продукта».

 

Microsoft выпустил .NET в 2002 году, не обеспечив переход со старого ASP. Все затраченные годы на разработку ASP-продуктов предстоит выкинуть. Компания принимает решение закрыть два продукта на Microsoft, что привело компанию к первым убытками.

 

Задолбало выживать

 

Следующую проблему, с которой сталкивается компания на пути к успеху, можно охарактеризовать одной емкой фразой: «Задолбало выживать». В основе накапливающаяся психологическая усталость директора и команды, поиск внутренней самомотивации, распыление сил, бессмысленная погоня за технологиями.

 

Решения, которые спасли «Битрикс» от самовыгорания на этом этапе и дали стимул для развития таковы:

  • Закрыть все продукты, которые не приносят выручки, несмотря на крутые технологии.

  • Закрыть все продукты на ASP

  • Закрыть все, что не имеет перспективы в 10 лет и более.

  • Оставить 1 тиражный продукт «Битрикс: управление сайтом» для самой популярной Unix-комбинации PHP†MySQL

  • Всем клиентам предложили бесплатный переход на «Битрикс: Управление сайтом» с интернет-магазином.

  • Делать то, что нужно клиенту: простота управления, функционал, интернет-магазин

  • Закрыть веб-студию и отказаться от конкуренции с продуктом;

  • Ставка на партнёров веб-студии

  • «Битрикс»- софтверная компания, технологический партнер веб-студий.

 

«Битрикс» 2003 – 2006, время поговорить про маркетинг

 

В 2003 – 2006 году компания начинает набирать темп в своем сегменте. Правильно выбранная цель приводит к росту – он показывает сотни процентов в год. Мы понимаем, что компании необходим маркетинг, именно поэтому 10% от оборота тратится на него. И тут открываются новые проблемы: тяжело достучаться до рынка и в природе не существует крутого маркетолога, который может решить все проблемы, не меняя продукта.

 

Необходимо изучать маркетинг самому. Учебники и общение вам в помощь. И помните, все показатели в маркетинге считаются.

 

Проблема маркетологов в софтверном бизнесе – они не могут сделать качественного инфоповода. В то же самое время для инфоповода нужен продукт и задача компании предоставить его. Поэтому наш принцип: 2 раза в год проводить стратегическую сессия, зимой и летом. На ней намечаются планы на ближайшие 6 месяцев.

 

Задача первых четырех месяцев сделать так, чтобы релизы попали на самый активный сезон. С таким подходом работа маркетолога будет успешной и продуктивной. Запомните, даты релизов не переносятся. Никогда. Примите как аксиому. Если команда знает, что релиз не переносится, то научится с этим жить и работать по плану.

 

Лайфхак от С. Рыжикова «На мелкие события рынок не клюет. Не верьте учебникам!»

 

1С-Битрикс новая ниша

 

2007 год – это год новой ниши для «Битрикс», стратегический союз с «1С», который как покажет будущее полностью себя оправдает. Однако, это долгосрочный проект и компания ошиблась, ожидая мгновенного роста. Но синергетический эффект в перспективе, и он продолжает нарастать.

 

Так как нашими конкурентами являются крупнейшие игроки рынки, Oracle, SAP, Microsoft, которые развернули активность в e-commerce, то не стоит расслабляться, так как для защиты успешного и быстрорастущего сегмента нужна проактивная позиция и стратегические ходы на опережение.

 

Ошибки 2006 – 2012 годов

 

В 2006 году компания запустила в производство .NET Forge CMS на ASP.NET, MSSQL. Предполагалось, что это диверсификация производства, но на деле оказалось, что продукт конкурирует с нашим же продуктом на PHP.

 

В итоге получился красивый, грамотный, архитектурный продукт, который забрал много ресурсов квалифицированных исполнителей для сегмента с малым числом потребителей и разработчиков. Однозначно, это провал и ошибка. После того как расходы превысили 1 млн долларов, производство было остановлено.

 

Выводы, которые стоили компании 1 млн долларов:

  • Научились проектировать новую архитектуру продукта с нуля, знания были использованы при проектировании нового ядра D7 для «Управления сайтом»

  • Microsoft Не умеет держать слово и сотрудничать по одному из продуктов, конкурируя по другому.

  • Никогда больше не сотрудничать с Microsoft

 

 

2008 – 2010 «1С-Битрикс»

 

Для роста и развития компании нужны и жизненно необходимы новые горизонты. И такой целью становятся корпоративные порталы. Довольно точное прогнозирование изменений во внутрикорпоративной среде – это несомненный плюс «1С Битрикс: Корпоративный портал».

 

Но наряду с отличным стартом проекта не обошлось без минусов и ошибок: недооценка SaaS-сегмента в связи с имеющимся отрицательным опытом «Арендуемых интернет-магазинов», а также неправильная конкуренция с Sharepoint.

 

К тому же работа с Microsoft в качестве партнеров не привела ни к чему хорошему, кроме как потере времени и получению конкурентного ответа: блокировке на конференциях и прекращению сотрудничества по .NET Forge CMS.

 

Лайфхак от С. Рыжикова «Скорость принятия решения – единственное конкурентное преимущество»

 

Битрикс24 – второй SaaS

 

Сделав все ошибки, которые только можно представить, компания приступила к разработке и реализации проекта Битрикс24. На этот раз отдельная маркетинговая и бизнес-проработка, связанная с разработкой стратегии, ценовой политики, расчета экономики, а также колоссальная технологическая подготовка привели к окупаемости проекта уже через 1 год и 1 месяц.

 

В заключение, что необходимо помнить и от чего отталкиваться? Бизнес прежде всего – это управление человеческими отношениями. Основные проблемы скрыты внутри компании. И самая большая из них – это внутреннее сопротивление компании, которое мешает сделать так как надо.

 

Лайфхак от С. Рыжикова «Самое главное – это атмосфера внутри компании, доверие и справедливость»

 

Помните, что успех – это движение от неудачи к неудаче без потери энтузиазма. Так что сохранять энтузиазм и получать удовольствие – это, пожалуй, самое главное!

 

Доклад Сергея Рыжикова сделан в 2013 году на ISDEF, ежегодной конференции для топ-менеджеров продуктовых софтверных компаний (следующая конференция пройдёт в сентябре 2015 года) :

  

Назад