5 способов убедить клиента выбрать именно вас на фриланс бирже

Анастасия Новикова, Kharkiv, Co-Founder, Trainer Conformato выступила на конференции Outsource People 2014 c докладом на тему: «5 способов убедить клиента выбрать именно вас на фриланс бирже».

 

SoftSource на основании видео написал статью. Из статьи, вы узнаете о том, как с помощью текста воздействовать на клиента, работая на фриланс бирже и как помочь клиенту определиться, что ему нужны именно вы.

 

конф1.png

 

Когда мы пишем биды, нам хочется, чтобы голос за кадром или ангел на плече, нашептал клиенту: «Тебе нужны именно эти ребята, работай с ними!». К сожалению, таких помощников не существует, поэтому приходится работать самостоятельно.

 

Чаще всего, когда мы говорим о фриланс биржах, первое возражение, которое всплывает - «Там высокая конкуренция...»

 

конф2.png

 

В школе Conformato проводился эксперимент  публиковались проекты на бирже и собирались биды. Начинаются биды, как правило, с благодарности за публикацию интересного проекта и продолжаются  описанием себя.

 

Пример:

 

конф3.png

 

В большинстве случаев пишут о своём опыте и о том, какие они классные. При этом забывают, что они пишут на конкретный проект, где запрашивается определённый опыт.

 

Клиент получает бид

 

Когда клиент получает бид, ещё в самом начале, у него происходит что-то вроде:

 

конф4.png


Он очень радуется, что его проект кому-то интересен.

 

После третьего-четвертого подобного бида, приведенного выше, клиент начинает немного удивляться.

 

конф5.png

 

Клиент удивляется, не понимая, ему ли вообще пишут? Он же оставляет конкретный запрос, а ему шлют описание компании.

 

Когда подобные предложения переваливают за десяток, у клиента лопается терпение. Он приходит в шоковое состояние от непонимания, как выбирать между одинаковыми провайдерами или теми, кто пишет не о нем, а о себе.

 

конф6.png

 

Согласно опросу на вебинарах Conformato, большинство sales-менеджеров экспериментируют с текстом, но процент копипастов или повторяющихся бидов всё равно присутствует.

 

Копируя биды, мы забываем важную вещь, клиент - это тоже человек. Люди приходят работать с людьми. Все люди на бирже, которые пишут о своих проектах  разные.

 

Как мы попадём в точку, если будем писать одно и то жевсем этим людям?

 

Когда клиент только открывает бид и видит первые три-пять предложений, он принимает решение  читать его дальше или нет. По факту мы тратим эти пять строчек на описание своей компании.  

 

Он пишет вам текст-описание проекта, для того, чтобы вы на него отреагировали и написали ему что-то свое, а не скопировали описание компании.  

 

Как попасть в точку? Приёмы для написания бидов (не нужно их просто копировать, сделайте на их основании собственные биды)

 

1. Кратко представьтесь и начните с того, как вы можете устранить боль клиента.

 

Вы можете начать с рекламной заготовки, а дальше перечислить преимущества работы с вами.

 

2. Покажите, что вы знаете проблему клиента.

 

Вы можете написать о вопросе, типичном для подобных проектов. 

 

Если мы работаем с GPS дорогих приложений, то точно знаем, что есть проблема с точностью координат, потому что мы работаем с несколькими источниками их получения. Вы об этой проблеме знаете, а клиент скорей всего нет. Почему бы ему об этом не сказать сразу?

 

Донесите до клиента три вещи:

А) вы проблему знаете;

Б) вы будете ее решать; 

В) вы можете сэкономить его время и деньги. 

 

3. Сделайте комплимент. 

 

Воспользуйтесь комплиментом в работе на бирже, и начните с этого ваш бит. Главное  ваш комплимент не должен быть таким, который можно вырезать и вставить в любое другое письмо.

Похвалите, что-то конкретное в проекте и не используйте общие фразы.

 

4. Говорите о тренде или похожем портрете клиента

 

Сегодня есть много популярных трендовых фишек. Говорить о том, что хочет клиент  это тренд и вы уже должны знать, как с ним работать и куда он будет развиваться. Как аналог, если тренд в проекте не всегда найдёшь и вы видите, что клиент похож на уже знакомый вам портрет клиентов, то говорите о нём.

 

Рекомендация от Анастасии:

 

Если вы писали копипастные письма, оставьте их и потренируйтесь писать разным клиентам уникальные письма. 

 

конф12.png

 

С первого раза, у вас может не получаться. Набивайте руку и сложностей в составлении релевантного бида не возникнет.  

 

 

Полную версию доклада с примерами, смотрите на видео: 

 

Назад